软件公司最容易犯的错误是站在SaaS提供商的角度来想问题，习惯于教育客户，而互联网则要求你站在用户角度，习惯于被用户教育.
无限风光在险峰!
“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大多数人会死在明天晚上”。马云们当年经历的痛苦，如今正在金蝶、用友、金算盘等一批中国软件领军者身上发生，严重程度甚至尤有过之。这是一批传统上容易被网友们忽略的企业，但他们却正在利用SaaS(软件作为一种服务)模式，开拓中国电子商务领域的一个全新方向。
这是谈中国电子商务所不能忽视的一个群体，它们在电子商务2.0时代会有怎样发展机遇，是否已经找到了正确的路径?带着这些问题，记者专访了金蝶友商网总经理冯颉。
《中国企业家》：作为中国电子商务大潮的一个重要分支，SaaS已经有四五年的发展，各家厂商投入的资金总额也数以十亿计，但2009年马云关掉了阿里软件，用友王文京也把伟库与用友移动合并，你觉得问题出在哪里?
冯颉：需求。我觉得做了这么几年Saas，业界普遍的一个问题是把Saas当作一种技术、一种软件交付模式，而不是对客户需求的一种描述。互联网和电子商务更多强调服务的价值，在服务的基础上讲产品。Saas不是目的，只是手段，是为了解决用户的应用需求，是提供解决方案的一种工具。
《中国企业家》：周鸿祎似乎是个正面例子，360是典型的“软件即服务”，并通过它打败了传统的杀毒软件，但周从未说过自己是SaaS。
冯颉：对，虽然他对的是消费者，但确实是一个典型的SaaS成功案例。他诉求的“安全”就是一个客户大需求，先从防流氓软件开始，不是一上来就说要帮你杀毒。传统上软件更多站在整体解决方案上看模块，而互联网更多从客户角度出发局部突破。周鸿祎曾经跟我讲过，SaaS最核心的问题就是分辨出什么是真需求，什么是假需求。
软件公司最容易犯的错误是站在SaaS提供商的角度来想问题，它是精英化的，习惯于教育客户，而互联网则要求你站在用户角度，习惯于被用户教育。SaaS只是手段，周鸿祎证明了用户的安全需求是可以通过SaaS模式颠覆的。他是个很好的榜样，意义在于不在于其成功，而在于其发现了潜在的真实需求。
《中国企业家》：没错，现在是把需求反向配置给资源，这是电子商务2.0时代最大的特征之一。你的话是否可以理解为：因为需求不振，所以SaaS市场尚处于电子商务1.0时代，短期内很难有未来?
冯颉：不能这么简单的理解，事实上只有SaaS兴起了，电子商务2.0时代才能真正到来。
正如你所言，电子商务2.0时代要让需求反过来配置资源，但资源的配置不但发生在消费者与企业之间，更发生在企业内部、企业与企业之间(比如上下游供应链)，怎样把需求快速分解、配置，就是我们所提的“全程电子商务”所要解决的事情。目前，业界重点在解决支付和物流的问题，这其实还是处在1.0时代的尾声，因为1.0的时代需要商机、在线交易、物流和支付四者配套，但四者不是同时兴起，中国电子商务过去十年都在解决这个问题。
但2.0时代不一样，它完全是围绕需求来配置资源的，我们就是2.0时代的先行者，因此会面临一个导入期的寂寞。要么就是厂商找到一个切入点，慢慢培育市场并最终发展壮大，要么就是“死在了明天晚上”。但这个方向是不会变的，Saas到现在还没有取得突破性的巨变，有点相当于1999年的互联网，仍处在摸索期，核心问题是如何找到真实客户的需求，并将其带入到Saas的应用里，然后创造出一个集成。
《中国企业家》：那马云为什么把阿里软件关了?为什么业界有“十亿围城”的调侃?
冯颉：表面上看，阿里软件失败了，但事实上阿里巴巴做了一个全新的战略调整，从而克服了阿里软件的先天不足和基因缺陷，马云不但没有放弃这个方向，反而在加大投入。2010年，阿里巴巴连续并购了美国电子商务公司Auctiva和Vendio，除了获得买家，马云更看重他们的SaaS提供商身份。
互联网企业平台化一般有腾讯和阿里两种模式。腾讯式是从具体产品(QQ)出发，发展出一个平台，百度、360都属于这种，先做一个产品，用户免费使用形成黏度，再延伸到其他增值服务;阿里式则是先做大平台，通过商务和线下活动来拉动人气。
金蝶更像腾讯，本质上是制造公司，是做产品的，从一个点慢慢扩张;阿里巴巴本质上则是个商贸公司，是做商贸出身的。制造公司跟商贸公司路径是不一样的，马云2005年就成立了阿里软件，但商贸公司一做软件就遇到很多问题，而我们没做过商贸，同样也学不来阿里那套方法。
但随着个性化需求的兴起，二者有可能打通了。马云也想明白了，原来想用阿里软件搭一个平台只是想象，真正的需求很少，所以他关了阿里软件，将其整合入淘宝和阿里巴巴，匹配具象的业务，抓真实的需求。收购Auctiva和Vendio也是这个原因，根本目的是超越1.0时代的单纯以信息流为中心，打通企业内外部。
