湖南金蝶服务网

SAAS博士点评：SAAS不是产品、不是技术，谈不上销售，应该是《按服务方式销售软件陷入泥潭》
2009年是SaaS营销年。（SAAS博士点评：谁规定2009是营销年？）各家SaaS厂商使出看家本领，在营销策略上花样百出，但效果却不尽如人意。XTools在央视上花数百万巨资投放的广告，XTools品牌得到拉升，创SaaS厂商央视广告之先河（SAAS博士点评：网游是不是SAAS？电子邮件是不是SAAS，先回答清楚。）；友商网的“王老板喊你回家算账”赚足了眼球，开创了SaaS厂商“网络+户外广告+电视传媒”的一种新的宣传方式；用友伟库网发布“客盈门”，不惜重金推出了多种免费的服务，也吸引了不少眼球，但目前来看SaaS市场和他们的销售业绩并没有出现“井喷”。（SAAS博士点评：没有提阿里软件，能算2009年SAAS回顾？）   

在德赛网（www.dosaas.com）举办的SaaS俱乐部沙龙上，来自全国各地的SaaS厂商普遍反映SaaS产品不好买。虽然产品都非常有特点，功能、易用性、性价比都具有较大的创新，但就是卖不出去，销售通路不畅。纵观整个SaaS市场，我们仔细观察会发现，今年的厂商确实更加务实，但同时SaaS厂商的营销问题却并没有得到解决，反而陷入了更深的泥潭。据管理巅峰网(www.g8844.com)的资讯显示，目前有厂商的单个付费用户的营销成本已经达到千元以上，而SaaS模式的企业用户每年贡献给厂商的价值也在千元左右，这种局面将把SaaS厂商拖入更深的泥潭。（SAAS博士点评：销售成本是这样计算的吗？）

德赛网CEO许卫国认为，SaaS之所以会陷入营销的泥潭有三点原因：
第一， 市场并未真正启动。中国的企业信息化一直在被厂商的概念和产品牵着鼻子走，企业内部需求驱动的信息化市场并不是主流。因此，虽然SaaS模式有较大的创新，对用户而言有众多的优点，但用户本身并没有明确的信息化需求，因此即便再大规模的炒作宣传，也很难让市场在短暂的时间内爆发。

（SAAS博士点评：企业信息化之需要几个软件，不能代表软件行业）
第二， 市场市场宣传不对路。在过去的几年里，SaaS被厂商和媒体炒作泛滥。几乎是一夜之间，SaaS产品的数量增加了好几倍。一时间，SaaS厂商鱼龙混杂，好坏难辨，而厂商为了市场竞争，免费的产品漫天飞舞。本来用户就一直在被厂商诱导，在这种情况下用户就更加难于选择了。

（SAAS博士点评：这并不能说明不好卖，只能说明大家认为会很好卖才进入这个模式，是哪个媒体鼓吹的最凶？）
第三， SaaS 销售方式不对路。做SaaS不是把软件拿来租就是SaaS了，卖SaaS也不是简单的像传统软件那样有渠道就一定能搞定销售。当前做渠道销售的几家厂商，阿里软件已经不复存在了，用友、金蝶的渠道建设并不乐观。因此SaaS厂商一定要制定具有SaaS基因的营销方式。例如SaaS厂商的宣传、产品说明、用户体验、网络营销、电话销售流程设计、培训流程设计、引导用户注册页面设计等均需要有SaaS的基因。

（SAAS博士点评：其实就是软件租赁，是厂家们为了搞悬念，弄巧成拙了）

以上几点说明，在市场本来就不大的情况下，（SAAS博士点评：为什么说市场不大？《计世资讯》发布的市场预测几乎能超过中国股市全部市值）SaaS厂商的营（宣传推广）销(销售执行)没有找到正确的途径，在摸索中前行导致了陷入了营销的泥潭而不能自拔。那么SaaS的营销到底该如何做呢？请看下图：

德赛网SaaS营销分析模型
 
图中分界点代表SaaS厂商进入盈亏平衡点，即用户续费已经能够保证企业正常运营。目前大多数SaaS厂商目前都在探索SaaS营销的方式方法，这种探索型的策略往往是基于以往的经验和传统软件的营销策略进行，没有创新，没有针对性。因此在市场导入期将会导致营销周期长、营销成本高，销售业绩差的局面出现。SaaS厂商可能都有这个经历，付费用户从0到10要比从10到100难得多，成本也高得多。而对 SaaS厂商来说，最重要的就是快速开拓维持企业正常运转的客户，在最短的时间内提供企业运转的现金流，因为SaaS厂商的运营成本已经存在，如果前期销售成本高、周期长，有可能厂商还没有坚持到盈亏平衡点就已经倒闭了。

（SAAS博士点评：按这个逻辑分析一下网游和QQ）

XTools副总经理谢亿民说：“我们XTools的五年，也花费了一两年的时间自己去摸索SaaS的营销之路，当时没有人知道SaaS到底是如何做营销的。一旦知道如何营销，就增长迅速，XTools目前已经突破瓶颈，实现快速增长。”
我们看蓝色的曲线发现，这种营销策略会降低SaaS产品的营销周期和成本，从而让企业迅速进入自我发展的良性循环阶段，我们将这种营销策略称之为成熟型 SaaS营销策略。成熟型SaaS营销主要指通过一些精准的和非常规的营销手段的推动尽快让企业达到自我发展的分界点。而这些营销策略，往往是经过多年探索并得到验证的一些营销技巧和手段，同时成熟型的SaaS营销策略必然对SaaS市场、产品、用户乃至宣传的技巧都有深入的了解，并且符合SaaS的特征。现在的SaaS厂商应该尽力走出这样的营销曲线，尤其是在最短的时间内让企业进入盈亏平衡点是SaaS厂商的重中之重。德赛网将在下一期为大家解读 “如何才能出一条成熟型营销的曲线”。
（SAAS博士点评：说了一大堆话，看不到实质观点和内容。软件基于互联网发布后就可以通过互联网销售，不需要传统渠道和传统包装，可以实现租赁式销售，这才是软件SAAS模式的精髓。）

SAAS博士点评：

做SAAS的销售们苦恼的其实不是SAAS，是他们公司的那个具体产品和产品价格等。

SAAS有着广阔的前途，但并不等于今天的CRM有前途；

SAAS有着广阔的前途，但并不等于今天的企业管理软件有前途；

SAAS有着广阔的前途，但并不等于拿软件缺陷要挟用户支付服务费用有前途；

SAAS有着广阔的前途，但并不等于定制软件这种服务有前途；

SAAS有着广阔的前途，但并不等于随便做个网站就当软件卖有前途；

《按服务方式销售软件为什么陷入泥潭？》

1、用户不能接受数据放在乱七八糟的公司的服务器内；

2、吆喝了3年，依旧那几款老三样产品CRM OA 进销存，不论是否SAAS，这些软件都难卖。

3、以SAAS名义冒出来的新软件确实不如传统软件好用

4、一点儿也不便宜，用户是会总算账的。

5、拿银行、电信机房的安全忽悠用户，其实是“一叶障目的秀才”和“光屁股的皇帝”，自欺欺人，忽悠人的水平太低。