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　　金蝶软件(中国)有限公司副总裁，中小企业事业总部总经理邹新

　　◆金蝶第一代Windows版财务软件核心产品经理;

　　◆金蝶全国客户服务体系设计与筹建者之一;

　　◆金蝶CMM 2-4级的核心组织者;

　　◆历任金蝶集团管理层成员，集团CIO、金蝶集团管理层成员，集团客户服务总经理。

　　◆参与咨询过的知名企业包括：香港招商局集团、香港中旅集团、广东省航运集团及香港珠江船务集团、麦当劳(中国)、TCL集团(行情、资讯)、丰田汽车(中国)、南京金陵饭店集团、福建省盐业集团、珠海天年生物、广东中烟工业集团、杭州卷烟厂、吉林通化钢铁集团、山东新华制药(行情、资讯)、杭州民生药业等。

　　金蝶软件(中国)有限公司副总裁、中小企业事业总部总经理 邹新

　　在经济发展不确定因素众多，外部形势并不乐观的情况下，作为国内管理软件的领导型企业，金蝶2009年的发展战略受到来自客户、合作伙伴和业界各方的普遍关注。金蝶如何看待金融危机对企业的影响，采取了哪些应对措施?金蝶又制定了怎样的2009年发展战略?日前，金蝶软件(中国)有限公司副总裁，中小企业事业总部总经理邹新与电脑商报社副社长兼总编缉王晓民就以上话题进行了一次深入的交流，以下为对话访谈的主要内容：

　　CPW：对2009年的市场形势，目前悲观论调比较多，你对此有何观点?

　　邹新：总的来说，经济危机给中国经济和企业界带来的机遇大于挑战。

　　正如国家领导人倡导的那样，中国要抓住有利于国民经济发展的各种条件，在全球经济衰退下逆势“做强”。而信息化是宏观经济与微观企业能力整合与协作创新的一个重中之重的手段，当然只能加强，不能削弱。

　　上世纪70年代，美国进行的信息化改造使它整个的传统企业飞速发展，今天中国的产业结构与美国的70年代有很大的相似性，所以，利用信息化对中国的产业结构进行调整，超越美国当时的发展，完全是可以实现的，而现在正是机遇时期。

　　CPW：管理软件市场在2009年是会增长还是会萎缩?

　　邹新：国家已经出台了电子信息产业振兴规划，准备对IT市场投资6000亿。在这6000亿投资的刺激下，整个IT产业链都会在不同程度上得到提升的机会。因此，不管是大型IT企业，还是中小型企业，或以增值业务和信息支撑为主要业务的IT商家，都有可能赢得更多的市场机会。

　　此外，一些海外投资和科技巨头，他们的现金流充足，自然会受到中国IT投资6000亿这块大“蛋糕”的吸引，同时，他们为了规避风险也会加速进入中国IT资本市场。因此我认为，多年来我国IT企业一直处于IT资本链中底层的“命运”很可能得以改变，并逐步趋向活跃。

　　CPW：最乐观的论调认为，中国经济在2009年下半年就可以恢复，你对此有何看法?对金蝶来说，2009年会是怎样的一年?

　　邹新：2009年，是世界金融风暴的影响进入实质性阶段的一年，也是中国决心蓄势待发的一年。

　　最近一年内，有两大事件值得回味：一是中国国务院正式成立工业和信息化部;二是IBM公司决定在中国启动“智慧地球”战略。一个政府部门，一家商业公司，几乎不约而同地预见了这样的未来图景：软件必将成为整个社会生活的脉搏。从这可以看出2009年中国软件业的整个发展态势，目前仅仅是一个新时代的前奏或序章。

　　CPW：中小企业受金融危机冲击最大，而中小企业恰恰是金蝶最大的客户群体，金蝶对此的应对策略是什么?

　　邹新：危机来临之际，企业面临的核心问题是回归根本，要回头看看自己是不是够强壮，要考虑刮大风、下大雨时自己会不会生病。

　　在检视期间，企业众多业务中的最短板首先会暴露出来。有实力的企业首先想到的是迅速弥补，不能让它在危机来临之前恶化。

　　从这个角度来看，一部分企业对IT的需求不会减弱，反而会加强。实际上，越来越多的客户还一改过去的被动，开始主动联系厂商来探讨改进之道。特别是对于某些行业，如制造业、物流业等行业化的解决方案则成为影响企业竞争力的关键因素。

　　金蝶了解了企业的需求后，一方面是帮助企业出谋划策，渡过危机;另一方面还为企业提供合适的产品和解决方案，帮它们解决实际问题。例如，金蝶软件集团已经推出了“逆风飞扬 赢在管理”企业转型与升级管理研讨会系列活动，目的就是与金蝶、合作伙伴和客户一起探讨当前严峻经济环境下的积极应对策略。

　　CPW：你认为中小企业遭遇困境最主要的原因有哪些?金蝶对此有哪些针对性的建议?

　　邹新：通过精细的成本控制加强企业竞争的资本，是企业面临危机时的“节流”之道。对比2008年在经济危机中濒临倒闭的企业，粗放的成本控制是削弱企业赢利能力的关键祸因。

　　通过分析失败企业的案例，金蝶发现客户经营管理不善，且处于供应链价值末端的企业将在面对危机时极其被动，且难以独立生存。 所以，企业需要通过深化客户经营扩展企业开源渠道，分散危机时期单个客户订单日益下降的风险。

　　金融环境的恶化让企业——尤其是中小企业面临严峻的资金链危机。这种情况下，企业风险管控的缺乏必将让企业财务状况雪上加霜。因此，企业需要利用全面的预算管理和贯穿业务流程的风险控制管理，确保企业在危机当前仍稳步经营。

　　CPW：金蝶2009年的公司战略强调哪些内容?其中关于渠道建设的内容重点是什么?

　　邹新：2009年是公司2008年提出的三年战略的深化和推进，重点更加突出，强调ERP市场走向成熟阶段的差异化竞争策略，即占领行业顶端，使公司走向卓越的管理模式研究和输出，同时，围绕建立管理专家形象的持续服务经营转型，及建立业务生态链的渠道深化突破;战略特别突出集团中间件和友商网的业务布局，未来很值得期待;同时也强调在当前外围经济环境下的开源和节流要求。

　　“专业经营、产品创新、服务增值” 是在36字方针指引下金蝶渠道战略的核心思想：

　　在2008年渠道突破的基础上，金蝶今年特别提出了“专业经营”，即让渠道业务更加专注通过专业力获得持久的成长与利润空间;“产品创新”，即围绕客户需求创新产品价值，让渠道以多样化的产品应对中型和小型企业市场;“服务增值”，即创新服务盈利模式，促使渠道从高成本的低端服务中摆脱出来，转型标准化的增值服务。

　　事实上，这也意味着一向擅长中型和小型企业市场的金蝶，并没有因为当前全球的经济形势而采取观望和保守的态度，而是针对市场现状积极调整策略，加大市场拓展力度。

　　CPW：受客户需求变化的影响，金蝶上千家渠道合作伙伴的业务或多或少地受到了冲击。2009年，金蝶在渠道合作策略方面是否有所调整?

　　邹新：根据三年战略规划的部署，2008年是金蝶的渠道突破年，而2009年的36字战略方针又提出“继续渠道突破”的思路。在今年的年度渠道伙伴大会上，我们对渠道战略也进行了相应的调整，从三个大的方向上提出了“专业经营，产品创新，服务增值”的思路。

　　在产品方面，金蝶将把多数的产品纳入到渠道分销体系中，加大产品的研发力度，同时通过并购等手段丰富产品线，为渠道伙伴提供更加丰富的产品;在服务增值上，我们则希望把渠道伙伴纳入金蝶的统一体系中来，和金蝶一起实现由产品型公司向服务型公司的转变。服务增值将给渠道伙伴带来巨大的收益。

　　金蝶的渠道升级，细分管理，其实说白了就是根据市场的发展要求，对市场及时做出的策略调整。细分市场下的今天，需要深挖细分市场的潜能，这就需要把渠道分得更细，以便于更好的管理渠道，保证资源的有效投放和支持，根据渠道的特长，发挥其优势，从而在市场竞争中取得主动。

　　从另一角度来看，渠道的转型也是客户需求转变所致，这对售后服务提出了更高的要求。针对中小企业客户特点，我们主要采取了两大措施：一是金蝶的布点，最近我们在国内又新开了5家分公司，将中国沿海地区和中西部的重点城市都覆盖到;二是和合作伙伴进行密切的合作，招募独立软件开发商和系统集成商基于金蝶的技术平台构建适合本地的中小企业解决方案，同时为他们提供更好的售后服务。

　　CPW：现阶段，你对金蝶的渠道合作伙伴发展有哪些建议?

　　邹新：在越来越成熟的市场上，由“产品+服务”构成的价值链分工成为非常明显的趋势。所以，对于渠道来讲，纯粹的走货业务模式已经没有前途。当产品销售本身不能给渠道带来利益时，渠道越来越会依靠服务获得增值利润。掌握了服务能力的渠道，其实就是抓住了客户，而这样的渠道也摆脱了厂商从属者的角色。

　　尽管市场正在走向成熟，但这仍然需要一个过程，不会马上变成现实。所以，今天的渠道商需要在发展的市场中找准自己的方向，在服务中展现自己的价值，并实现增值，这才能在市场搏得一席之位。